改革开放前期，也就是从二十世纪七十年代末至八十年代末，中国的经济处在全面建设、百废待兴的时期，社会主义商品经济体系尚未开始构建，整个市场体系还维持在买方阶段。这期间的中国市场营销由启蒙开始进入到实验性阶段，从促销方式的角度来看，当时还不存在完全意义上的促销。因为在这一时期，缺的是商品，只要有商品，就不怕卖不出去，曾经有位百万富翁回忆说，他当时靠关系才进了一批服装，只在郑州二七广场摆了个地摊，服装一天时间就被抢购空了，挣了不少钱。因此，中国促销方式的演进是从上世纪八十年代末开始的。
伴随着改革的深入、商品经济的迅猛发展，中央明确提出了建立社会主义市场经济体系的改革目标，特别是1992年邓小平同志南巡以后，我国的改革浪潮迎来了一个高涨期，整个市场体系也由买方市场转向卖方市场，企业市场营销活动开始呈现出“百花齐放、积极探索”的局面。市场开放、改革深化和经济迅速发展，将中国市场营销由启蒙带入探索和实验阶段。促销方式也开始进入人们的视野，并不断创新与发展。促销方式是营销中的关键一环，起到促进销售的作用，是营销作用的外化，研究促销方式的演进对推动中国营销的发展具有重大的意义。
1989：名人广告起波澜
上世纪八十年代末的民族品牌普遍处于初创期，中国本土企业对现代营销的认识不深，它们寄希望于广告，特别是中央电视台的广告能够迅速开拓市场，建立自己领导品牌地位。虽然这种认识是粗浅的、凌乱的，还没有完全上升到现代营销理论或建立品牌资产的高度，但是已经大大向前迈进了一步，也开启了真正意义上的促销方式时代，即许多优秀企业开始以市场需求为导向，整合企业资源，确定自己的营销策略，积极开拓市场。促销方式从此深入千家万户，进入人们的视野，成为企业的一项重要营销策略。广告尤其是名人广告是这时期主要的促销方式，山东孔府家酒首次在中央电视台做白酒广告；为“霞飞”化妆品拍广告的潘虹，成为中国第一位拍广告的电影明星；而为容升冰箱做广告的汪明荃，则是第一位在内地拍广告的香港明星；零售业“郑州亚细亚”首次在中央电视台黄金时间不断亮相，引起一场旷日持久的中原商战。然而，对中国营销以及广告界具有划时代意义的事件却是李默然1989年为三九胃泰做的广告，其影响之远、争论之久、波及之广非其他名人广告所能及。
名人广告简单地讲就是由知名人出面推荐产品、服务或者为产品、服务的优点佐证的广告，是众多的广告表现手段之一。名人广告作用的发挥依赖于名人的形象价值。品牌是条件反射，名人是非条件反射，吸引和喜爱的感觉也是非条件反应。通过广告这一简单的促销方式，短时间内可以将这种非条件反射转化为条件反射。当名人和品牌被反复联起来以后，名人的形象价值等就被转移到品牌上。其实，利用名人做广告，古而有之。伯乐相马算是远古名人广告的范例。宋朝卖饼老妇巧妙地借苏东坡的诗句招徕顾客，生意盈门！咸亨酒家打了谁的名头那就不多言了。现代意义上的名人广告开始于上世纪初，西方国家的许多企业就开始借助“名人”为企业创名牌服务。如田径名将欧文斯为德国阿迪达斯所做的广告宣传，美国著名的摇滚乐歌星迈克尔·杰克逊为百事可乐所做的宣传广告……它们均取得了某种程度的成功，为这些企业走上名牌之路发挥了巨大的作用。这些著名的案例至今仍胺炙人口。
这一时期本土企业试图依靠明星的形象来提高企业的形象，并转化成品牌的高知名度，电影明星的形象与形形色色的商品共同出现在了各种媒体中，中国人也第一次感受到明星和品牌联系在一起的魅力。当时消费者刚刚从计划经济向市场开放的阶段迈进，买方市场中的经历带给他们对名人广告的一种震撼，尽管对这一陌生的促销方式开始并不理解，但市场反映却是良好的。可以说，名人广告，特别是李默然与三九胃泰为我国营销注入了活力，加深了人们对市场经济的理解，推动了中国营销及市场经济的向前发展。
典型案例：李默然与三九胃泰
时间转到1989年，当时三九集团刚刚从一个校办工厂起步，没有什么知名度，产品销路不好，在走投无路的情况下想到了用名人广告的方式来销售产品。据李默然回忆说：“当时是第二届戏剧节要举办，没有钱。于是找到了南方制药厂的老总赵庆先拉赞助。20万广告费很痛快就答应了。” 当著名演员李默然出现在电视屏幕上，向观众推荐“三九胃泰”时，尽管中国的老百姓对名人做广告还心存疑虑，但却把三九胃泰的形象全面树立起来了，起到了意想不到的效果。1992年，集团就创造产值16亿元，利税1.83亿元，三九集团也发展成为全国制药行业的排头兵，成为国内中医药行业最大的企业。
李默然为“三九胃泰”做广告，所得酬金全部捐给了中国剧协。然而，在一个一贯鼓吹“君子不言利”的国度中，广告播出以后引起了极大的争议，全国一片骂声。艺术界的人骂，文化界的人骂，政府官员骂，说李默然丧权辱国，跑到企业给企业做广告。这一事件对李默然的打击是很大的，他在此后一直不愿谈及“三九胃泰”广告事件，并表示 "我什么权利都有，就是没有权利去伤害广大观众群众。因此，我就从那下定决心，今后广告一次不谈。"但是这一事件的历史意义却是巨大的，或者说李默然的牺牲换来了名人广告乃至促销方式的普及，如果换成现在人们的思维，明星做广告太正常了，反而会笑李默然将报酬全额上交有点“迂腐”。不管怎样，我们应该为敢于吃螃蟹者喝彩！
1990：活动营销风行
进入90年代，促销方式的演进由于跨国公司的参与，其形式与策略逐步与现代营销接轨，使中国促销方式更具有理性与现代性。随着我国改革的进一步深化，跨国巨头纷纷来中国投资设厂，他们不仅带来了先进的技术与优质的产品，更带来了现代的营销理念与管理经验。这在一定程度上加速了中国营销，特别是促销方式的演进。其中有代表性的就是以品牌管理、促销方式著称的P&G公司的到来。P&G公司于1988年8月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公(P&GG)，专门生产洗涤护肤用品。依靠有效的品牌管理与先进、多样的促销方式，P&G公司刚到中国就在90年代的中国年青消费者心中树立起了巨大的品牌形象，P&G的各类产品成为大陆消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分，走进了千家万户。
P&G之所以短时间内就取得成功，很大程度上要归功于大量的广告轰炸与形式多样的活动营销的开展。广州宝洁在这一时期策划了几次大型的行销活动，在中国创造了不同凡响的效果。活动行销就是利用各种活动，与消费者交流，增进感情，从而有利于产品销售与品牌资产的提高。活动行销具有充分贴近消费者进行营销沟通的特点，正好迎合了中国消费者重关系、重沟通、重场面的心理，所以在中国它比其他促销方式更能引起消费者的兴趣。当时活动行销(香港称其盛典促销)正逐渐成为行销和促销的一种趋势，成为最贴近消费者的营销沟通方式，P&G将其引入中国，对缺乏现代营销理念的中国消费者与管理者带来的冲击是很大的，使我们见识了现代促销的魅力，促使我们与先进的营销发展趋势保持一致，此后全国掀起了活动营销的潮流。
典型案例：宝洁与活动营销
广州宝洁在90年代初举办的活动营销主要有：海飞丝、飘柔美发亲善大行动；海飞丝南北笑星光耀荧屏；以及1994开始的“飘柔之星”活动等。
海飞丝、飘柔美发亲善大行动(1990年2月)
海飞丝、飘柔美发亲善大行动紧紧抓住了春节人们总要洗发换新装的时机，借发廊的配合，促使消费者使用“飘柔”产品，并借其亲善形象提高指名购买率 ，其目的是让消费者在实际使用中感受其产品的种种优点，而形成购买习惯。广州宝洁通过认真地分析市场，选择了能爆冷门的广告手段，举办了这次促销和广告结合得很好的活动。他们在广州市区选取了10家完全能代表最好水平的发廊，并且店铺分布合理，全部属于闹市马路边。招聘了10多位美丽的亲善小姐，集中起来对她们进行头发生理、洗护常识、礼仪等培训，并配发很有特色的礼仪服装和化妆品。让这10多位美丽的亲善小姐去配合发廊行动。设计了6388张洗发券，给消费者的实际利益是不用买任何产品，只需剪下一张广告，就可以换取一张相当于自己每日或两日工资总额的洗发券。这样的活动在当时引起了极大的轰动，广州宝洁用只能拍五条广告片的费用金额举办的这次活动，使海飞丝及飘柔在广州地区的销售额比上年同期增加了3.5倍!杭州市场如法炮制，举办了“飘柔美发展新姿”活动，投入仅5万元，结果销量比上年增长了10倍。
海飞丝南北笑星、歌星光耀荧屏活动(1990年5月)
1990年5月 l1日、12日、13日，广州宝洁出面赞助广州电视台《屏幕之友》周刊举办了“海飞丝南北歌星、笑星光耀荧屏大型文艺晚会”。该晚会的文艺演出引得陈佩斯、冯巩等一批中国头牌明星赶来捧场，演出获得巨大的成功，1万张门票是由广州宝洁送出的，每张门票价值相当于20元人民币，任何人士凭购买飘柔或海飞丝、玉兰油30元以上面额的发票一张，并且30元宝洁产品内一定要有白色飘柔，即可换取晚会门票2张。消费者踊跃换票，极大地刺激了宝洁产品的销售。使得1990年度 P＆G的海飞丝、飘柔、玉兰油在广州市场的销量、比上年猛增了4.5倍。
飘柔之星全国竞耀活动(1994)
该活动创办于1994年，活动朝着更高的目标努力，即在消费者心目中形成崇拜，提高品牌的忠诚度，使用飘柔产品成为风尚。活动共分三个阶段进行：经过赠影、初选、面试及公众换票后，由各省市精选出一名“飘柔之星”于指定日期到广州参加总决赛。在迎战前夕，广州宝洁特别为远道而来的候选人安排为期半个月的培训，课程包括健美操、专业模特儿训练、化妆、头发护理及服装挑选的指导等等。此外，候选人更能参观宝洁公司，了解跨国公司的生产运作，并有机会往深圳旅游观光。在飘柔之星催琛夜的颁奖典礼上，各省的“飘柔之星”参与演不同节目，如服装、健美操汇演，问题对答及才艺表演等，从中角逐产生“飘柔之星中之星”、“活力之星”、“才艺之星”、“友谊之星”及“风采之星”五项殊荣。 该活动也因此培养了一大批飘柔的品牌忠诚者。
——资料来源：卢泰宏、彭玲《行销巨人P&G启示录》《销售与市场》1996年1期
1991：CI显耀
CI是英文Corporate Identity缩写，即为企业形象识别系统，CI可以理解为企业有意识、有计划的将企业的特征向社会公众传播，使企业在社会公众中树立起一种标准化、特色化、个性化的良好形象，以便公众加以识别的一个操作系统。CI战略系统是由MI企业理念识别、BI企业行为识别、VI企业视觉识别三个识别模块组成的。CI的作用在于，在企业内部，可以促进企业形成统一的具有凝聚力的企业文化，强化团队的协作氛围，从而最终推动企业进入成熟成长阶段；在市场上，CI战略可以提高产品品牌的知名度、识别率，便于营销人员开展产品推广、促销等市场工作，降低有关制作费用并在市场上产生直接的经济效应和宣传效应。CI战略从根本是讲是企业为增强自我个性特征，以加强加深社会公众对其良好印象的经营战略。
CI战略最早在1914年被德国的AEG公司运用，主要是VI部分的商标。二战后欧美企业发觉建立统一的企业视觉系统、有意识的塑造企业对外形象，对企业的成长十分重要，于是很多企业开始实施CI战略。1956年美国国际商用计算机公司以公司文化和对外的形象为出发，为突出表现公司的科技尖端技术形象和追求，将公司的全称缩写为极富有时代感和品质感的深蓝色字母“IBM”，这就是在现代代表时代、科技、智慧、服务的蓝色科技巨人“IBM”。IBM的CI实施是CI战略正式形成的重要标志。上世纪70年代现代饮料巨人可口可乐实施红色飘带的CI战略。1970年，美国可口可乐公司经过5年策划后正式导入CI，其充满律动的标志和标准色，给人强烈的视觉冲击，目前已遍及世界各个角落，其品牌价值据说有224亿美元。据纽约一家企业信息传播顾问机构在上世纪80年代做的调查显示，美国排名《财富》杂志的1300家公司中，约有27%在1970——1974年间进行了CI设计，有19%在1975——1980年间进行了CI设计。有20%在1980——1982年间进行了CI设计。因采用了该战略而提高市场效率的占55%，提高在金融界知名度的占37%，改善企业形象的占8%。
八十年代中期，当CI最初出现在我国时，只是作为美术教材引进且仅在部分高等美术院校使用的。直到1991年，我国企业才开始正式实施CI，红极一时的太阳神是CI战略实施中的经典之作。"浪奇"、"名格"、"四通"、"联想"、"蓝岛大厦"、"霞飞"、"好来西"、"春兰"、"神州"、"亚细亚"……，一大批企业，也都开始采用CI战略来塑造企业形象，并取得了轰动的效果。CI理论的风行是有现实背景的，这一时期的中国，改革开放已初具成效，国外跨国公司纷至沓来，卖方市场割据基本形成，市场竞争日趋激烈，我国企业在经营中逐步认识到营销战略的重要性，加上跨国公司辉煌成就的示范作用，积极采用当时先进的促销方式，以开拓市场。这些促销方式不仅改变了中国传统的经营观念和经营模式，而且大大开拓了中国经营者的视野。太阳神CI的战略实施可以看作这一时期CI战略实施的典型代表，其意义不言而喻。
典型案例：太阳神与CI
1987年底，太阳神的前身“黄江保健品厂”在广东东莞黄江镇挂牌。1988年8月，黄江厂的厂名、商品名和商标统一更改为“太阳神”（APOLLO），当年实现销售收入750万元，1990年，重金聘用一批青年专业人才换下了一同创业的9位高层元老，并导入当时颇为先进的CI战略（企业形象识别系统）。1990年7月，太阳神集团在《新民晚报》开展“关于太阳神企业形象和功能”的有奖知识竞赛。参赛者踊跃，全国29个省市的4万封来信表明“太阳神”已声名远扬。1991年元旦，当众多企业大叫“市场疲软”，“大酬宾”、“大拍卖”、“大放血”的广告满天飞之时，“太阳神”却用一个整版在报纸上刊登了“太阳神”商标。“太阳神”的CI，红黑对比，简单而富有张力的造型，给人更多美的享受。鲜红的太阳底下，站立着一个顶天立地的巨人，旭日初升，生机盎然，送来一片温馨、吉祥的新气息。“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，叫人心底顿然涌起阵阵暖意，使人过目不忘，耳目一新。每天，一轮火球从辽阔的地平线庄严升起，抛洒温暖，投射希望，诱使人类的生命意识也随之勃起……
“太阳神”的管理者凭借“太阳神”CI系统实施经营管理的软控制，进而达到了设计专业要素在企业、市场经营中发挥重要的内核作用。“太阳神”作为企业形象在识别系统的基础定位，其锐意在于希望通过更理性的设计手法，形成企业、商标、产品三位一体的整体形象战略，强化企业文化意识与凝聚力，利于导向高层次、标准比、集团式的全方位发展战略，便于企业从内部管理到外部经营形成良性发展前提。“太阳神”的商标设计意念，唤起了企业高度的社会责任感，更要求企业以健康和精深的经营内涵为其增辉。设计专业创意与“CI”战略体系以及企业家杰出超前的经营意识的完美揉合，使这家企业的年产值由520万元增至8亿元，1993年更达到13亿元产值的神话速度，市场份额最高时达63%。太阳神创造了13个亿的销售纪录和高达63%的市场份额的行业“神话”，成为中国保健品行业的第一代霸主，也第一次让企业界领悟到“CI”的奇效。
1992：巨奖销售流行
中国企业随着对现代营销理论认识的加深，营销战略已从单纯注重广告宣传转而开始将价格策略、营业推广策略和公关策略同时并用。1989年市场的疲软几乎导致各行业纷纷求助于五花八门的促销度过难关，最终演变成了一场横扫中国城乡的促销运动。1989年，长虹在中国市场营销历程土写下重要一页：每台彩电让利消费者350元，由此点燃彩电行业在全国开展降价促销的战火。长虹实实在在让利消费者的举措已经将中国市场营销实验性应用发展到了一个新的高度，使企业制定的策略符合消费者的利益。但是，在90年代初遍布全国各地最为流行的促销手段是“巨奖销售”。
这一时期的促销方式跟进之风很盛，一个单位搞有奖销售，就会引起许多单位的竟相模仿。而且随着一些有实力的大企业的参与，奖金金额直线上升，有奖销售很快发展成巨奖销售。有的单位不顾自己所处的行业特点和企业实际，也盲目跟进，甚至连餐馆也搞巨奖销售。如江苏淮阴市淮海南路一家门面不大的饭店就搞过什么“大吃特吃赢巨奖二十万元的”的“有奖吃饭”。从现代市场营销学的角度来讲，是可以把有奖销售作为企业参与市场竞争的一种促销手段。但是企业要想达到以上目的，并非只有有奖销售这一种促销手段。即使是拿出一大笔资金来做有奖销售，也并非只有社会上许多企业使用的那种抽奖式的有奖销售形式。有奖销售除抽奖式外，还有附赠式。
一些中小商店的销售受到巨大的冲击，在那种情况下，它们一方面叫苦连天，另一方面却也投入搞有奖销售。由于底气不足，无法和大商店进行竞争，相当一些商店的促销效果并不理想。于是它们转而在有奖销售上弄虚作假。如四川省某县在一次有奖销售中共发出奖券１０万张，按原规定五万张为一组，设头等奖一个，但兑奖时，经营者擅自将原五万张一组改为十万张一组，使得奖人数比原来少了一半。还有些商店搞有奖销售，在开奖时做手脚。南昌市某商场抽奖时在奖码的圈球上捣鬼，使６和９两个号码相混淆，致使顾客难以得奖。类似的情况很多，有奖销售引起的纠纷也不断发生。面对愈演愈烈的巨奖销售，我国颁布了于１９９３年１２月１日起施行的《中华人民共和国反不正当竞争法》，该法规定：抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过５０００元。
“送汽车”、“送别墅”、“送电器”是巨奖销售的主要形式，这种强烈利益刺激，给中国的老百姓上了一堂活生生的“市场营销普及课”。这一时期的典型代表当数郑州七大商场1992年的巨奖销售最为引人注目。当年摆在亚细亚商场门前的那辆红色桑塔纳轿车，至今还令郑州人记忆犹新。
典型案例：郑州商战与巨奖销售
郑州地处中原腹地，是华中著名的商贸城，在二七广场一公里内附近就有5家大型商场，在这场巨奖销售潮流中，轿车、别墅、电器应有尽有，奖金之高、竞争之惨烈无以伦比。巨奖之风不仅刮得中小商场无力回天，谈奖色变，也令郑州七大商场的老总们苦不堪言。空耗人力物力，企业利益得不到保障。1992年全国零售商业百强郑州有五大商场进入，但效益百强无一有缘。老总们对巨奖销售既不想搞，又不得不摘，左右为难。正因为此，1992年“3·15”国际消费者权益日前夕，河南省消协召集郑州七大商场的老总们商谈，联合倡议不搞有奖销售，并通过新闻媒介广为传播，此举让中小商场着实高兴了一番。但寡头之间的博弈在利益的驱动下注定要失败的，没隔多长时间，七大商场中的一家又推出头奖数万元的巨奖销售。另外几家商场的老总们急了，除郑州市百货大楼、紫荆山百货大楼、黄和平商场外，另外几家商场纷纷举起巨奖销售的大旗，商战重地再起巨奖烽烟。
最终是法律，像一条准绳，拦住了有损公平竞争的巨奖之风。1992年9月，国家颁布《反不正当竞争法》，明确把巨奖销售列为不正当竞争行为。亚细亚商场从当年11月6日起停止了头奖两室一厅住宅的巨奖销售，商业大厦、华联商厦、商城大厦，也分别调低了有奖销售金额，从万元之多调至5000元以下。原来充斥报纸广告版面、电视屏幕，极富诱惑力的巨奖，从人们的视野中悄然消失。
1994：体育赞助盛行
早在80年代中期，中国企业就开始了首次公关活动，1984年，广州白云制药厂以企业身份承包了广州足球队，开创了企业利用运动媒体推广企业形象的先河；同年，中国代表团首次参加奥运会，健力宝和海鸥牌手表赞助人民币70万，体育赞助进入人们的视野；1990年北京亚运会上，中国企业健力宝集团花巨资购买了专用运动饮料专利权，并出资1600万元赞助第十一届亚运会，成为国内最大的广告赞助商。以体育赞助为主的早期公关活动，尽管使国人认识到了体育赞助这一促销方式，但包括企业在内，人们还没有真正认识到其魅力所在，体育赞助也没有在社会上引起广泛关注。体育赞助真正被人们理解，盛行于世起于1994年。当时典型的事件是中国足球职业联赛成立，中国足球开始进入职业阶段，各大企业看到其中蕴涵的商机，纷纷以赞助冠名的形式，加入进来，跟当年红火的联赛一样，1994年掀起了体育赞助的高潮。
体育赞助是一种软广告，对产品销售起到一种潜移默化的作用，可以缓解人们对商业赞助的抵触情绪，可以改善与加强企业与公众之间的关系，能够给企业带来良好的经济效益与社会效益。一项来自美国本土的调查显示，６４％的受访者比较愿意购买体育赞助厂商的产品，可口可乐公司的全球３８％的消费者购买其饮料的主要原因是因为可口可乐是奥运会的指定饮料。体育赞助在西方非常流行，依靠体育赞助取得不凡业绩的例子也举不胜举。阿迪达斯1993年起之所以能起死回生、扭亏为盈、销售连续5年以28%的速度不断递增，并超越美国的对手Reebok重夺行业老二的地位。一个很重要的原因就是大力加强赞助，尤其是成为世界杯赞助商。
在我国，提到体育赞助就不得不说起健力宝集团。1984年中国第一次参加奥运会，李经纬敏锐地看到了中国第一次参加奥运会这一必将载入史册的良机，拿出40多万元赞助代表团，健力宝饮料也随着中国体育健儿走出国门走向了国际，获得了"中国魔水"的地位和荣誉。这在当时是很有远见的，可惜的是对国内企业的影响太小。进入了90年代中期，随着改革的深化，经过了十几年的发展，我国企业在促销方面的认识也越来越成熟与理性，加快了与国际接轨的步伐。1994年，我国开始对体育产业进行市场化运作，足球甲级职业联赛成立，原来的依靠国家补助生活的足球队走向了市场，依靠赞助、出卖冠名权、广告收入、门票来养活自己。西方成功职业联赛的经验吸引了国内的大企业，希望通过体育赞助提高企业的知名度，名利双收，开始大规模地尝试体育赞助。体育赞助1994年在中国开始盛行，改变了以往人们对公关狭隘的认识和偏见，而且将中国企业组合市场营销策略偏重商业广告的传统做法拉回到了与国际企业相近的思路上来，缩短了中国营销与国际发展趋势的差距。
典型案例：全兴与体育赞助
四川全兴股份有限公司在1994年中国足球职业联赛计划刚提出来，就敏锐地意识到这是既能够为中国足球做出贡献，又有利于自身品牌形象的大好事。于是立即投入巨资建立了全兴足球俱乐部，几年下来企业和产品的知名度随着南征北战的四川全兴足球队在全国乃至海外急剧攀升，"品全兴，万事兴"成为了全国上下妇孺皆知、流传最广的一句酒类广告词。全兴酒业由此也获得了全新的发展，在全国17家名酒厂中，全兴酒业1998年和1999连续两年在同行业中保持了国家名酒产销量和人均创利第一名，跻身全国酒业销售收入的第二名。四川全兴的做法将体育与企业经营结合起来，由体育活动带动了本企业的知名度与销售收入。
1995：直销风起
1990年，美国知名品牌雅芳化妆品在广州安家落户，并以独一无二的传销方式招募直销员，开展无店铺销售，取消了商品流通的中间环节。无须商店，用消费者推广商品照样可以赚钱的概念将中国企业思考的角度从促销环节拉回到了流通领域。雅芳独特的营销方式带给中国营销人员深刻的反思，对改进企业的通路及促销政策起了一定的影响。直销从此成为中国市场人士的一个热门话题，国内仿效者蜂拥而起。特别是1995年安利（中国）日用品有限公司的成立，使直销发展成为当时最流行的促销方式。
直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为People Marketing(可译为大众营销)。现代意义的直销最早出现在四、五十年代的美国。直销商经常使用产品，就可以对产品的特点有全面的感受，他会随时将使用后的感觉反馈公司，提醒公司改进产品质量、包装等。另外，直销产品靠口碑传播，直销商是产品的使用者才心安理得向朋友、亲人推荐自己喜爱的商品，而不会彼人责骂是“杀熟”。同时，直销商作为消费者，本身就是一个很大的消费群体，保证了直销公司的最基本数目的顾客。因此，直销一出现就得到快速的发展。在跨国企业中，以安利、雅芳的直销经营最有代表性。
许多国内企业受到启发，认为采用直销成本少，利润高，尝试着导入直销机制；据国家统计中心的一项非正式调查表明，全国当时直销机构已达7万多家。直销，归根到底是一种商业零售行为，它遵循商业的一般规律。一个直销企业能够存在并不断发展，依赖的是好的商誉、商品和制度。并且更强调产品的优秀质量和独特性。然而当时一些短浅投机的公司，利用大陆消费者对直销制度知之不多的弱点，利用我国缺少直销方面法律制约的时机，打着直销的旗号强调快赚取钱，打一枪换一地，至于直销些什么产品，对于他们只是一时的生财工具而已。
首先，直销产品五花八门，直销方式具有一定的隐秘性，容易逃避工商机关及质量监督部门的检查，从而为“三无”产品、伪劣产品开了一扇方便之门。其次，在直销的过程中。一些直销员随意抬高产品的价格，赚取高额回扣；交易过程不开具发票、不留真实地址，行为具有欺诈性。还有些直销企业以行贿的手段拉拢机关、企业单位的干部，进行钱权交易。直销员不分早晚、随时登堂入室利用熟人关系勉强别人加入的不当劝诱等行为。引起居民和消费者反感。虽然有些直销公司声明为直销员代扣所得税，但由于不少直销员只进行现金交易不开发票，这样个人收入、企业收入都是一个谜。还有些公司与直销员的协议中就规定：税收自己负责，出了问题与公司无关，缴不缴纳凭直销员的纳税意识。这都给偷税漏税以可乘之机。
其实，直销在美国一直到1975年才的到法律上的承认，并开始对之加以规范。同样，直销在港、台地区也经过了20多年才形成了较为完整的直销体系和较为完善的政府管理体制。1992年台湾公布了《公平交易法》，其中界定了传销的内容，1993年，马来西亚公布了《直销法令》。因此，1997年1月10日国家工商行政管理局颁发了《传销管理办法》，首次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，《传销管理办法》关于单层传销和多层传销的划分标准以及经营审批权的下放，被不法商人利用，产生了新的市场混乱。结果，在中国一下子冒出了600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，暴利销售产品，靠新人（下线）加入时缴纳大额的资金形成“人头税”作为暴利来源，这种被称为“金字塔”的非法融资和商业诈骗行为，在中国如洪水猛兽般到处延伸。传销活动中产生的负面现象非但未因《传销管理办法》的颁布而减少，反而因为其他因素的介入愈演愈烈。
最终，1998年4月21日国务院颁布传销禁令，全面禁止了传销在我国的发展，直销风潮也告一段落。
典型案例：安利与直销
安利于1992年来到中国，投资8000多万美元在广州注册成立中美合作的大型生产性企业----安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业，短短两年时间就发展到全国100多个专卖店（分公司）。有着41 年历史的美国安利公司非常热爱他们独特的销售方式——ｄｉｒｅｃｔ ｓｅｌｌｉｎｇ（直销或者叫传销），并将直销作为公司在中国发展的唯一促销方式。在这几年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。
其实，安利是非常痛恨由此衍生出来的各种各样类似“老鼠会”之类的诈骗活动的。认为是这些欺诈活动损害了直销在中国的命运。1998年4月下达的全面禁止传销令，却不可避免地影响了安利，对安利带来了巨大的打击，为了继续在中国的发展，被迫转型。中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）经过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。
1996：打折狂潮涌现
回忆1996年，印象最深的就是那场举国上下的打折狂潮。无论是皇城古都、商战名城、中原重镇、还是南国都市、经济特区；也无论是大型商场、名牌专卖店，还是普通商店、小摊小档，统统都推出了打折的促销手段。打折促销本来只是一种简单的短期价格策略，却被中国商人转变为商战促销的长期手段，并演义成贯穿全年的热潮，这不能不值得我们去深思与反省。
早在1996年的元旦，北京城一家营业面积只有6500平方米的中型商场北京贵友大厦宣布全部商品特价销售，仪器、日用百货、化妆品等名牌商品一律8折优惠，当天，贵友大厦客流量高达15万人次，日营业额达1145万元，是平时的10倍多。随后，一大批大中型商场纷纷加盟京城新年价格战…… 曾因商战名噪全国的“商城”郑州，96年春节前夕几乎也是“无处不打折”。“百文依力”打出9折，郑州华侨友谊商店全部商品8.5折，苹果专卖店全部商品打8折。刚入2月，南京商界也刮起降价风，2月3日南京新街口百货商店宣布80%商品实行大面积降价后，隔街的中央商场还在场庆60万元大酬宾中，见势又“贺岁大酬宾”，部分商品4—6折，南京商厦、太平商场、华联商厦、山百大楼等一批大型商场纷纷群起而推出全面降价。在南国都市广州，商家几乎无一例外地相中了优惠酬宾的促销手段，纷纷亮出打折、减价等醒目招牌，形成了七折八折刚刚像样，五折六折普遍现象，三折四折亦无关痛痒的景象。有的服装公司出“优惠”高招，于年初便推出“百元购福袋活动”，即顾客花一百元可购得一只含有八类服饰品(领带、皮带、 T恤等)之一的福袋，广告称价值从150元至600元不等，因而吸引了众多的顾客。
其实1996年的打折狂潮，是有原因的。首先是1995年市场较冷淡，商品滞销。一方面，消费者手里的资金分流，住房、医疗制度改革等都得储备专项资金，而储蓄、股票等各种投资行为也吸引了一批资金，这些都制约着消费者的商品购买力。另一方面，一些厂家缺乏对市场的科学预测，开足马力，盲目生产，因此，对于已经形成的缓慢流动的买方市场，打折便成为商家屡屡采用的促销手段之一。其次，商场数量的明显扩张，也使得一些原本并不愿打折的厂商不得不屈服于对手的压力而跟着潮流走。
商家打折销售，然而消费者并不认账，打折并没有起到应有的效果。提起打折，只有少数人认为，消费者从中得到了实惠，如郑州市民在购皮衣、家电等大件商品时，每件可比平时少几十元、几百元甚至上千元。但大多数人认为，如今对商家的打折诱惑已十分冷静，有的不为所动，有的则看出了其中的“奥秘”所在：打折说白了只是商家盘活资金、开辟市场的一种营销策略和促销手段。因为当时商品定价普遍偏高，特别是服装零售价要高出批发价100%以上。更甚者，一件曾标价39万元的貂皮大衣，让利到7万元；居然还有相当丰厚的利润。如杭州市的服装，一般成本只有零售价格的30%左右，甚至更低，尽管商家把价格打到三折，依然不会赔本。由此看来，打折促销，商家的利益未受到损失，只不过是把过高的利润降了下来，自己少赚一点而已。据某商厦鞋柜一个营业员透露，打6折至少也能保本。由此不少顾客得出一个结论：打折的背后，不排除少数商家实质上是在搞暴利经营。
对于那些商品定价不高，又不得不打折促销的商家来说，打折促销仍是他们避免损失，获取效益的手段。更应该引起注意的是，有些商家的降价竞争则落得两败俱伤的结果。如当年7月宁波市区开明街口的南苑鞋城，所有鞋类商品5.8拆酬宾，而相距仅200米的老三进鞋帽商店，在还未拆除脚手架时，就提前推出鞋类产品5.5折酬宾活动，两家商场门口排起了长龙，降价战推到了高潮。但该鞋城四整天的营业额达900万元，实际亏损近200万元；而老三进这次酬宾一共有200多万元的销售额、因其品种以凉鞋为主，实际亏损约有30万元。
1996年的打折狂潮，从“十点利”到“八点利”、“五点利”销售，花样翻新，一家发动，百家跟进，并且后来居上，让利幅度越来越大，形成一种恶性循环，许多商品几近无利乃至亏本销售。这种竞赛是一种无序的、盲目的原始竞赛。这是中国促销发展不成熟的表现，是较低层次的营销竞争，不仅不能得到消费者的认同，也损害了自己的利益，扰乱了市场秩序，回顾这段历史可以带给我们更多的启发。
1996：广告创意贫瘠
1996年对中国广告界是值得深思的一年。1996年中国广告人分别参加了美国的CLIO和法国戛纳广告大奖赛，皆以全军覆没而收兵。虽然，中央电视台年底标王的天文数字曾引起国人对广告魅力的惊叹，但市场化的社会将是注重广告创意品质的社会，将是注重市场效果的社会。中国的广告业，从1981年到1993年，广告营业额从1.18亿元增加到134亿元，广告从业人员由1.1万人增加到31万人，经营单位由2000家发展到3.1万家。这些枯燥的数据并不等于当时我国的广告水准也是同步递增的，规模与效益不成比例。1996年的中国广告仍是创意贫瘠的年代，综观1996年国内整体广告创作水准依然徘徊不前，这并非讲我国的广告已进入一个瓶颈状态，充其量是在起步阶段举步维艰。这一年，由于缺乏创意带来的冲击，引起人们的广泛关注。
有必要回顾一下我国广告业的发展历程。上世纪90年代以前的中国，是以生产观念为主的营销时代，当时的社会环境是产品不丰富，总需求大于总供给市场，基本上是"卖方市场"，这种观念支配下的广告是"以我为中心"。由于企业抱着"我生产什么，就卖什么"的观念，企业的广告完全站在自我的立场上来表现。如当时的一些广告口号是："质量第一、信誉第一"、"省优、部优、国优"、"誉满全球"、"畅销欧美"等，而在电视广告中出现的往往不是企业的大门大楼，就是生产设备或流水线的镜头，当然还得加上厂址、法人代表、联系电话、电报挂号什么的，报纸和杂志广告也很雷同。这种以直白的自我为中心的广告内容，只图简单的告知，当然谈不上"创意"。
90年代初，我国进入了以推销观念代替生产观念的时代，强销广告和理性诉求广告大量出现，由于新市场环境下，企业的竞争天天在加剧，除非大力开展销售，否则产品难以销售出去。因此，越来越多的企业开始愿意投资广告，广告创意也开始注重体现产品的特点和差异。当时一些广告口号强调："效果最好"、"保证药到病除"、"专治 ××"、"请喝××"、"最明智的选择"等等，电视广告也生动了许多，较为有名的"燕舞"电器、"东方一齐诺瓦"冰箱、"乘风"电扇、"长城"电扇，彩电业的"金星"、"凯歌"、"红梅"等，这类广告的目标主要是告知和沟通，虽然也达到了一定的推销目的，但在广告创意上还是较为低层、浅显的。
到了90年代中期，我国开始向以消费者为中心的时代迈进，出现了一些注重创意的广告，以电视广告为例，"南方黑芝麻糊"以怀旧的情景交融来衬映产品的文化内涵；"金同血压安"用真挚的师生情谊染品牌的形象；"孔府家酒"一句"叫人想家"，让离家的游子产生强烈的心灵震撼；"太阳神"以恢宏的气势体现博大胸襟的民族企业形象；"奥妮"靠刘德华和周润发的名人形象获取众人的喜爱......一些颇具特色的产品广告语也脱颖而出："做女人真好"(太太口服液)、"喝孔府宴酒，做天下文章"、"红星二锅头，好喝不上头"、"由内而外的美丽"(朵而胶囊)、"其实男人更需要关怀"(丽珠得乐)、"黑是黑，有人追"(广汉黑芝麻糊)、"大一点对小一点的关怀"(太一维奶)、"广州正在吃它"(金福米)、"一戴添娇"(古今胸罩)、"你拍一，我拍一，小霸王出了学习机……
但好的创意毕竟是少数，仅仅是灵光一现，而且当时我国广告界仍旧存在不少问题。首先，中国广告专业人才资源严重匮乏。当时是人人都可以做广告的年代。人们对广告本身定义的狭隘认识以及该行业容易进入无专业壁垒的假象，也使得稍有文化的人即可草创班子开干起来。其次，当时中国广告还不能彻底超越自我，让广告进入全民雅俗共赏的理想阶段。当时，大量的广告作品，表现出更多的是创作者个人情结化的东西，这种情结的形成归结于创作者世界观与意识形态，单从电视这一现代媒体上表现出来的广告创意来分析，太多怀旧的、大而空洞的、一律采用男中音口号式道白结尾的广告画面，皆是没落的农业和手工业社会图象的描摹。局限性的商业生活体验，农业和手工业精神状态下的意识形态和世界观，是无法创作出与现代工业社会和信息社会相适应的作品的。
再次，太多的虚假广告使本来就脆弱的消费者陷入迷茫和对广告产生怀疑与反感。太多的陈辞滥调，太多的噱头，太多的情感，太多的承诺，充斥在几乎所有的广告中，广告似乎也大大低估了受众的智力，毫无遮掩地说着自己欺骗自己的话，权威媒体也甘愿为公开的谎言传播，商业道德的沦丧是广告发展付出的代价。无怪有人以带有夸张的口吻指责现代的商业广告就是一个“说服大阴谋”。
最后，企业的盲目与急功近利对广告的发展带来致命的后果。1995年夏初，北方某空调抢滩广州市场时，关照《广州日报》，只要本地那家竞争对手登广告，他们也登；对方登多少、登多大，他们也照样。而本地的竞争对手也预留《广州日报》的广告版面，声称届时他们要拿出“绝妙的一招”与对手拼死一搏。这样的短兵相接，与当年的CCTV招标大战相比，显然是小巫见大巫。当时孔府宴酒以3O09万夺得标王，竟比第二名多出709万元，比标底多出18O9万元。但这与1996年甚至1997年的招标相比，又如同芝麻和西瓜般的失重。1996年招标，秦池酒厂更是君临天下，傲视群雄，卫冕标王的身价令人惊骇：3.2亿元。缺乏理性的广告行为，也就没有成熟营销策略的支持，相应的广告也就没有丰富的内涵，创意贫瘠。
典型案例：参赛评奖与广告创意
1996年，戛纳，第43届国际广告节。中国代表团选送的69件广告参赛作品不仅无一获奖，而且也无一入围。有人认为，如此名落孙山的败绩，原因在于外国人不熟悉中国的本士文化因而看不懂中国作品，所以将中国作品拒于奖坛之外。面对如此的诘问，广告节主席罗杰先生的回答却让中国代表们噎住了："那些不是你们本士文化的好广告，为什么你们都看懂了呢?" 确实，罗杰先生的话让人无言以对。戛纳国际广告节评委迈克尔·康拉德先生说："你们先别考虑拿奖。尽力立足于本土，用最富想象力的广告为本国的产品树立声誉，并且带来销售量。这样去做，才能真正提高广告的水平。"也就是广告的水准必须立足于市场，必须在经受市场的考验下才会得到进步和提高。广告决胜只能在市场。于是，中国代表团回家的步子迈得特别的沉重。
1996年4月30日一5月3日，美国旧金山MOSCONB会议中心。来自世界各著名广告公司的创意总监、代表以及新闻媒介的记者云集在这座东海岸城市，参加一年一度的第36界CLIO广告大赛。如果说奥斯卡是电影界的最高奖，那么CLIO就是广告界的奥斯卡。这次广告大赛的参加者依然是欧美的广告公司占大多数。亚洲的只有泰国、韩国、日本、香港、台湾，而中国大陆入围的作品只有万科旗下的深圳国企服务公司的一幅平面报纸广告。同样的惨败严重打击了自鸣得意的中国广告界，但这种打击是必须的，对中国广告，以及中国营销的发展是有利的，它带来的反思与觉醒，其价值要把得奖更宝贵。
1997：派发风靡
转眼来到了1997年，经过近20年的发展，我国的市场经济体制逐步建立，市场竞争日趋激烈，企业的营销观念也不断完善，各种促销手段充斥市场，消费者对促销的理解也日益成熟。1997年的亮点就是派发活动频繁开展，成为当年最风靡的促销方式。
所谓派发(商业派发)，指企业为达到一定的营销目标，在指定的时间和区域内，派人向一定数量的潜在目标顾客免费发送该企业的产品或试用品(有时附有宣传品或回寄单)的商业行为。其内涵特点有三：预定目的性，发送实物性和免费性。派发，作为一种市场营销辅助手段，以其投资少、见效快、效果佳的优点为众多企业所运用，使企业营销锦上添花。在发达国家中，派发活动司空见惯，居民每年接到的派发品达几十件，特别是日用化妆品的派发更是常见。
随着跨国公司进入中国，早在90年代初我国就已经出现了派发促销活动，但在1997才被众多的企业所接受，并在1997年成为一种时尚。上海利华，广州宝洁等企业的产品纷纷送到千家万户手中。当时，随处可见的促销小姐拿着商品派给过往的行人，经过市场洗礼的消费者也乐于接受这种行为，纷纷索要产品。有些企业在居民区设立摊点，向居民派发产品，醒目的标语与派发小姐统一的服饰也起到了宣传的效果。这些厂家以化妆品、食品、保健品为主，企业进行派发，既可以了解消费者对产品性能的评价，也可以利用口碑来开拓市场。派发只是一种产品测试中的促销策略，如1997年那种不考虑产品特点与企业特点的盲目跟风现象的确少见，也从某种程度上反映了我国企业的盲动与非理性。但97年的派发风潮也将这一促销方式深入人心，对中国营销的发展还是很有益的。
1998：IMC到来
整合营销传播(Integrated Marketing Communication)简称 IMC，1993年由美国 唐· E· 舒尔茨教授在《整合行销传播(IMC)》中首先提出，并很快被众多的跨国公司所采用。它的内涵是：“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”
整合营销传播的核心和出发点是消费者，它转变了传统的以企业自身的角度考虑问题，由4P转为4C，切身地从消费者的角度考虑企业的营销活动，企业借助信息社会的一切手段知晓什么样的消费者在使用自己的产品，建立完整的消费者资料库(用户档案)，从而建立和消费者之间的牢固关系，使品牌忠诚成为可能；运用各种传播手段时，必须传播一致的品牌形象。整合营销传播主张把一切企业的营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、CI、包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。这使得一切营销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。因此IMC一经出现就风靡于世，成为当时最流行的现代营销理论。
1996年，我国就陆续出现了介绍IMC的文章，并在1998年掀起了学习、应用IMC的高潮。如广州蓝色创意广告公司为金福米策划的系列广告活动；桂林梅高广告公司的"天和骨通"营销方案(获纽约广告节营销创意银奖)；广州白马广告公司策划的"白加黑"感冒片营销广告活动，都综合地运用了广告、公关、活动促销等营销推广工具，取得了优秀的推广成绩，这表明他们已一步一步地正往整合营销传播走近。在1998年具有代表性的事件还是嘉陵集团为轻骑K90新款摩托车所做的IMC活动。依靠全方位、立体、革命性的新理论，取得了不错的效果。
在此之后的2000年科龙集团在屈云波的领导下进行的IMC改革也是引人注目的事件。 屈云波本是极力主张在中国推行IMC的派力咨询公司老总，被科龙请去，委任为主管营销的副总裁，希望通过IMC来塑造其科龙世界品牌的形象。屈云波对整合传播寄予了厚望，首先，进行了组织结构的调整，专门成立了当时全国最大的整合传播部，旗下人员近200人。品牌管理科负责对科龙、容声、华宝品牌以及企业形象的综合管理实施工作；零售推广科负责区域销售促进、管理工作；公共关系科负责对外公关新闻宣传。其次，在运作上，科龙采用先进的“矩阵式”管理。科龙、容声传播科根据冰箱、空调两大营销本部的营销计划制定传播策略计划，包括公关和零售推广；但公关和零售推广科也可提出专业性意见，站在公关或零售推广的角度上，他们甚至可以变更两个传播科的意见，以便更好地配合工作推进。同时还进行了新CI导入、品牌整合、服务品牌化以及强化以诚信为主题的传播等活动。尽管后来的结果是以失败而告终，但对IMC进行的有意探索还是值得称道的。
典型案例：轻骑K90与IMC
1998年8月，嘉陵集团推出了一款新型的摩托车，决定用整合营销传播策略来开拓市场。尽管当时IMC刚刚传入我国，但从这一案例中，我们可以清楚地看出IMC理论的精华，也为我国促销方式能短时间内能与国际最新理论保持一致（尽管仅是个别现象）而深感欣慰。
产品命名成为必须首先解决的问题。轻骑K90系列过去采用的副商标是宝马，如果新产品依然采用“宝马”进行传播,就无法体现新老产品的差别，也无法体现产品特色。在再三研究并进行命名测试之后，他们决定给新产品取名为“变色龙”，取名的本义是该车后货架上有可自由装卸的坐垫，能载货载人两不误。在“购买的方便性”这个问题上，嘉陵集团根据目标市场主要在农村这个特点，选择了一些农村消费者特别喜欢光顾的大型商场、专卖店作为销售点。这些销售点往往集中在城乡结合部，并能提供送货上门等特殊服务，在农村消费者中有较好的声誉。在“沟通”这个问题上，整合营销传播强调“多种工具，一个声音”，考虑到山东内陆地区多山地丘陵、轻骑K90产品特点以及在农村消费者中享有的声誉、竞争对手弱点，决定广告主题为“负重良驹，爬坡大王”。这个诉求点极为准确，可谓是恰到好处，可谓是整个策划的点睛之笔。在产品正式上市之前，他们先围绕诉求点大造声势，选择了《齐鲁晚报》、《农村大众报》及地区性报纸和地方电视台，在同一时间内对产品进行大张旗鼓地宣传，收到了“不见其人先闻其声”、吊起消费者胃口的效果。不少地区的农民看到或听到此消息后纷纷给我们打来电话：“你们的农用车什么时候上市？”“在哪里购买？”
新产品正式上市后，他们策划了一场“轻骑K90变色龙负重爬坡比赛”的促销活动，通过硬性演示来强化宣传轻骑K90新款摩托车优越的负重和爬坡性能。他们在集团内部及活动地选拔了一批摩托车爱好者参加比赛，同时邀请了当地电视台、报社的数十名新闻记者现场采访报道。借助此次活动以及新闻媒体的宣传，轻骑K90在山东市场开始引起反响。接着他们又不失时机地在地区性报纸和《农村大众报》、《齐鲁晚报》等报纸上连续刊登广告，不厌其烦地介绍轻骑K90-C（豪华款）优越的性能以及特别适合农民载货载人的特点，对产品宣传进行巩固加强。
同时，他们做了轻骑K90-C（豪华款）的15秒广告片，并在齐鲁电视台、山东电视台和地方电视台黄金时段播放。他们还自己制作了K90变色龙录音带，在山东人民广播电台农村消费者最喜欢收听的《长篇评书联播》节目前后插播，并供经销单位在当地农村乡镇广播站播放。他们制作了大批的宣传画、传单、报纸和横幅，并火速送到销售点，加强销售终端宣传。自编报纸还附带轻骑集团概况、技术专家谈车、销售点电话地址以及轻骑K90多年来获得的荣誉等信息。值得一提的是，他们在举办此次促销活动之时，也举行了“轻骑之旅”有奖促销活动，配合这个活动，他们将购买轻骑K90-C（豪华款）赠送的奖卡增至两张，使获奖可能性提高了一倍，大大刺激了农民购车的兴趣。
摩托车新产品刚刚上市最容易出现质量问题。为了避免轻骑K90-C（豪华款）因出现质量问题而损害品牌形象，他们组织了维修服务小分队到各地区进行巡回特种点检服务，现场解决轻骑K90-C（豪华款）出现的质量问题。并在随车包装箱里放置《用户信息反馈卡》，供用户填写反馈。将用户反馈的信息存入营销信息系统，并定期进行分析整理，为后续营销做好准备。
——资料来源：庄力 《轻骑K90-C整合营销纪实》《销售与市场》2000年1期
2002：积分计划启动
进入二十一世纪，我国也迈进了改革开放的新时期，经济结构进一步完善，市场体系逐步建立，中国营销也进入了以消费者为中心的阶段，以消费者的角度来经营，考虑消费者的差异，从不同的角度满足消费者的需求，想消费者之所想，已经成为企业必须面对的课题。营销理论所倡导的4C已经逐步被中国的企业所接受，促销方式也日趋科学与现代。2002年，中国移动推出了“积分奖励计划”，这可以看作当年促销方式的代表。
近几年的促销方式可以说是五花八门，为什么将这个“积分奖励计划”作为代表呢？主要是因为它体现了一种目前我国营销发展的趋势，那就是客户差异化与客户关系管理（CRM）。企业的客户可以细分为大客户与小客户，也可以分为忠诚客户与非忠诚客户，尽管企业可以将小客户转变为大客户，非忠诚客户转变为忠诚客户，但成本是很大的。保持与维护与大客户与忠诚客户的关系在当今竞争激烈、产品同质化严重的情况下就显得尤为重要。我们不少企业目前对中高端的宣传主要还是通过大众营销手段，很少有企业有能力采用直接营销，更谈不上一对一营销，也不能理解同样经济状况的人，什么情况下喜欢A公司，什么情况下有可能转向B公司。即使对待已经打交道多时的现存客户，我们的客户细分也只能按照消费额来分为大客户或普通客户。很少有人能通过数据分析来找到大客户的行为, 认知或属性特征, 知道什么样的“小客户” 有可能成为“大客户”, 什么样的大客户又最容易跳槽。实施“客户积分计划”，可以提高客户的离网成本，提高企业对抗竞争对手进攻的能力，从而更好地保持原有的市场份额和竞争地位。
典型案例：中国移动与积分计划
中国电信市场随着改革的深入，由原来中国电信一家独占，到中国移动分出，又到中国联通成立，又到中国电信一分为二，到2002年已经成为中国电信、中国网通、中国移动、中国联通四寡头垄断的局面。尽管前两家只能从事固定电话业务，但关于国家要给它们移动牌照的传闻也越来越多，而且中国电信与中国网通不断为进入移动通信市场做准备。特别是中国电信与中国网通1997年推出的介于固定电话与移动电话之间的、可以移动，收费却是固定电话的小灵通业务，短短几年间已遍及全国20多个省300多个城市和乡镇，2002年底用户总数已达1200万户，2003年有望突破2300万户，使2002年电信市场最火爆、最流行的关键词非小灵通莫属。两大固定电话运营商的目的非常明确，就是通过小灵通进入利润丰厚的移动市场。而同时，中国移动与中国联通却打得不可开交，价格竞争此起彼伏，联通推出的CDMA业务也发展迅速，给移动市场的老大中国移动带来了不小的压力。积分计划就是在这种背景下出台了。
积分计划即根据消费者的话费，进行积分反馈。不同积分给予价值不等的优惠待遇。一般情况，在网时间越长，积分就越多，优惠就越多，这给消费者增加了连续使用中国移动服务的信心。虽然这个活动看视简单，但作为移动通信市场的领导企业来运做，活动的意义和影响力度，自然不一般。对于中国移动来讲，“积分计划”是一件花钱少、便于执行和推广的活动。积分计划的出台受到了客户的广泛赞誉。中国移动的客户主要是一些商业用户，移动信号稳定、服务全面的优点是吸引他们的主要原因，积分计划的出台，不仅可以增加业务量，更能培养他们的忠诚度，这对中国移动竞争优势的形成是非常有利的。
综观中国营销促销方式的演变，我们是从落后走向与时代同步，从盲目走向理性，从引进走向创新，从幼稚走向成熟，而这正是我们20年来最大的收获，也是我们的希望所在。